L’Inbound Marketing è una metodologia di marketing introdotta nel 2009 da HubSpot, società che si occupa di software per il marketing.
La filosofia dell’Inbound Marketing fa pensare a internet alla stregua di una fiera o di un evento, un generatore di contatti (lead). Gli utenti raccolti e inseriti all’interno di un database, vengono alimentati, compresi, studiati, profilati e si lavora su di essi per trasformarli in clienti. Il tutto pensando a migliorare l’immagine dell’azienda: lavorando sul personal branding e sulla gestione organica di tutti gli aspetti coinvolti.
I vantaggi dell’Inbound Marketing possono essere sfruttati da qualsiasi azienda che usa gli strumenti di comunicazione presenti su internet.
Definizione di Inbound Marketing
Partiamo dalla definizione d’Inbound Marketing data dall’azienda che l’ha fatta conoscere al mondo.
l’Inbound Marketing è una metodologia di business che attira i clienti creando contenuti preziosi ed esperienze su misura per loro. Mentre l’Outbound Marketing interrompe il tuo pubblico con contenuti che non desiderano, l’Inbound Marketing crea le connessioni che stanno cercando e risolve i problemi che hanno.
HubSpot
Quindi per attrarre clienti giusti (Buyer Persona) senza interromperli si deve fornire loro contenuti di valore che rispondano alle loro domande e bisogni. Inoltre, devono essere pubblicati nei canali internet giusti e allineati alla fase nel processo di acquisto del cliente (Buyer Journey). Le fasi sono quelle della conoscenza della tua azienda, dell’interazione con essa e per finire dell’acquisto.
L’inbound marketing parte dall’idea che ogni acquirente passi da:
- consapevolezza – una fase di ricerca di soluzioni;
- comparazione – una di comparazione di soluzioni;
- decisione – fase d’acquisto, dove sceglie da chi comprare o cosa comprare.
La metodologia dell’Inbound Marketing
La metodologia dell’Inbound Marketing si riassume in tre azioni: ATTRARRE, COINVOLGERE e FIDELIZZARE.
Attrarre
Le strategie per attrarre il tuo pubblico di destinazione sono legate allo sviluppo di contenuti che offrano valore. Per approfondire l’argomento leggi questo articolo dedicato al Content Marketing.
Inoltre, avrai anche bisogno di ottimizzare tutti i tuoi contenuti attraverso una strategia SEO, per apparire nei risultati dei motori di ricerca. Per saperne di più leggi questo articolo dedicato alle tecniche SEO.
Coinvolgere
Dopo che hai attratto le persone giuste alla tua attività, devi comunicare con loro in modo da indurli a voler costruire con te relazioni a lungo termine. Per far questo devi fornire loro valore.
In questo ambito, sarà importante predisporre un servizio clienti che gestisca le chiamate in modo efficiente. Inoltre, assicurati di vendere sempre soluzioni anziché vendere prodotti. Solo così potrai offrire valore e trasformare le tue offerte in accordi reciprocamente vantaggiosi per i clienti e la tua attività.
I contenuti non servono per vendere, ma per costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti, posizionare il proprio brand nella scheda degli esperti, di quelli che sanno, di quelli che ti aiutano. Rappresenterai autorità, fiducia, sicurezza nell’acquistare, a lungo andare non sarà più solo una questione di prezzo.
Profilare i contatti
L’acquisizione di un contatto (lead) è un obiettivo primario di una strategia di marketing. Dovrai segmentare i tuoi contatti in liste in base ai reali interessi delle persone, ricavati dalle informazioni anagrafiche e dai loro comportamenti.
Quindi, i contatti acquisiti devono essere “alimentati” con contenuti appropriati in base agli interessi. Cerca di capire i motivi perché ogni persona arriva sul tuo sito e usarli per dare nuovi spunti. Fornire contenuti a caso ai contatti acquisiti è qualcosa che non ha senso. In base alle successive reazioni ai contenuti proposti continua il tuo lavori di segmentazione.
Chiudere la vendita
Dovrai capire quando un tuo contatto (lead) si trova nel momento in cui ha più bisogno del tuo prodotto/servizio per passare alla sua presentazione e vendita.
Un lead si qualifica commercialmente con una combinata di variabili:
- anagrafica azienda/contatto;
- comportamenti sul sito;
- pagine viste;
- comportamenti di fronte a una determinata Call-to-Action;
- quanti click da su un social o sull’altro;
Il funnel dei contenuti diventa in questa fase particolarmente importante, perché a seconda del contenuto con il quale il lead interagisce, la quantità di volte e la frequenza con cui lo fa può farci pensare che il suo percorso di avvicinamento alle soluzioni proposte dalla nostra azienda siano pronte a essere presentate.
Fidelizzare
I clienti devono essere soddisfatti molto tempo dopo aver effettuato un acquisto offrendo loro assistenza e supporto in qualsiasi momento. Questo indipendentemente dal fatto che la tua azienda ne tragga valore.
Chatbot e sondaggi sono ottimi strumenti che puoi usare per fidelizzare i clienti. I social media sono un’altra risorsa utile che i clienti possono usare per fornire feedback, porre domande o condividere le loro esperienze con i tuoi prodotti o servizi. Dovrai rispondere tempestivamente a queste interazioni dimostrando tutto il tuo interesse verso i clienti e a migliorare la tua attività.
Un cliente felice diventa un sostenitore del marchio e un promotore, quindi gestisci con cura tutte le interazioni, sia grandi che piccole.
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